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Amazonで売上をあげるにはAmazon内での検索順位をあげる必要がある

検索順位をあげて検索結果の1ページ目に表示することで、ユーザーの購入率が大きく変わるためだ。この順位をあげるための重要な要素の一つとして、Amazonのカスタマーレビューがある。

カスタマーレビューでは、取り扱われている商品に対する意見や感想を、ユーザーが自由に投稿し公開される。しかし、いい商品を販売したからといって、レビューが増える訳ではない。ユーザーにこちらからアクションすることやAmazon内で提供されている機能を利用することが必要だ。

この記事では、より多くのレビューの重要性とともに獲得のための方法を紹介する。

検索結果を上位表示させるアルゴリズム「A9」

Amazonの商品検索エンジンは、「A9」と呼ばれ、ユーザーが求めている優良な商品が検索上位に表示されるという仕組みとなっている。Amazonはあらゆる角度から取得したユーザーの行動記録を保有していて、蓄積されたデータが商品の掲載順位を決めていると言われている。言い方を変えると、最も購入に繋がりやすい商品へユーザーを誘導しているということだ。

その「購入に繋がりやすい商品」の要素としてカスタマーレビューがある。カスタマーレビューが集まるほど、上位表示される仕組みとなっているわけだ。

もちろん、上位表示についてはレビューだけが要素ではない。

検索エンジン対策については、数多くのコンサルタント会社や広告会社などがさまざまな分析を行っている。それぞれ焦点の当て方により、若干の違いはあるが、共通しているのは、「A9」のアルゴリズムを理解して、どうやって表示順位を決めているかを推測していることだ。検索順位に及ぼす影響については、カスタマーレビューの評価の他に、

直近の注文件数
商品ページのアクセス数と成約率
ユーザーが検索する際に入力するキーワードと商品ページの関連性
商品紹介コンテンツの充実
などが上げられる。

実際の施策については、インハウスやサードパーティーを使って実行することになるが、カスタマレビューの充実は、検索順位をあげるためにも重要な要素のひとつとなっていることがわかる。

カスタマーレビューの信頼性

カスタマーレビューの数は商品によってさまざまだ。ユーザーから見ると多くのカスタマーレビューが掲載されているとその商品が注目されていることを実感し、信頼感の醸成につながる。掲載されている意見は購入を判断するきっかけとなるので、カスタマーレビューが増えることで、購入率の上昇が期待できる。

カスタマーレビューへの投稿では、それぞれのレビューの下には、「このレビューは参考になりましたか?」という質問が表示される。ユーザーが不適切な投稿だと考えると、「違反を報告」のリンクからAmazonへ連絡され、内容確認の上、削除などの対応が取られることになっている。出品者からレビューを書いたユーザーに金銭を授与することがわかった場合や、販促に寄りすぎたレビューも削除されることがあるだけでなく、出品者のアカウント停止や閉鎖につながる可能性があるので注意が必要だ。

さらに出品者はこうしたAmazonの取り組みがレビューの信頼性を担保していることに留意しておかなければならない。

カスタマーレビューを増やすための施策

カスタマーレビューを増やすためにはどうしたらいいのだろうか。

もちろん、前提となるのは質の高い商品を提供することだ。出品者はその上でできることを考えていく必要がある。

購入した商品に満足したとしても、自発的にレビューを投稿しようと考えるユーザーは多くないというのが現実だ。

フォローメールを送信する

投稿を促進するためにもっともオーソドックスなのは、商品を購入してくれたユーザーにAmazonの出品者向けの管理画面からフォローメールを送り、投稿を依頼することだ。商品レビューを依頼すること自体は規約違反ではない。

しかし出品者にとって、手動でそれぞれのユーザーにフォローメールを送ることは容易ではない。自動的にフォローメールを送るサービスを提供している会社もあるので、利用を検討してみるのもいいかもしれない。そうした企業ではトップセラーが送信しているメールのテンプレートを利用することもでき、効率的な運営をサポートしてくれる。

<参考>

・株式会社プロモード「アマスタ」

・株式会社Creative Adventure Network「サンクスメール」

Amazon Vineを利用する

レビューを増やすための施策として、Amazonは2019年末「Amazon Vine 先取りプログラム(以下Amazon Vine)」を公開した。

Amazon Vineは、過去に公平なレビューを投稿してきた実績のあるユーザー(Vineメンバー)に予約商品や新商品のサンプルを利用してもらい、意見や感想を投稿してもらう招待制のプログラムだ。

Amazonが、各仕入先から提供されたサンプルをVineメンバーに送り、メンバーはその評価を投稿する。Vineメンバーによるレビューには「Amazon Vine 先取りプログラムメンバーによるカスタマーレビュー」という緑色のストライプが表示され、他のレビューと区別された形で表示される。

そうした視認性の高さだけが特長ではない。通常、無償提供によるレビューの依頼は規約違反となるが、Amazon Vineを使ったサンプルによる投稿依頼が認められるのだ。

これまでは、Amazonに納品し販売を任せる「ベンダーセントラル」向けに利用されたサービスだったがAmazonの販売システムを借りて、直接消費者に販売する「セラーセントラル」向けにも導入される見込みとなっているので注目しておく必要がある。

出品者がAmazon Vineに参加するためには、

Amazonブランド登録での表示が許可されているブランドであること。(=Amazonブランド登録済み)
購入可能なFBA(フルフィルメント by Amazon=Amazonが様々な業務を負担してくれるサービス)出品商品のコンディションが「新品」である。
FBAの在庫がある
などの条件を満たしている必要があるとされている。

<参考>
Amazon Vine 先取りプログラム規約

これらの条件を満たしていれば、Amazon Vineを利用することができるようになるが、未確定なことも多いので更新情報をチェックしておきたい。

まとめ

Amazonの出品者にとって、カスタマーレビューをどう有効に使っていくかは重要だ。

レビューを増やし購入率を上げていくことが大切だが、フォローメールを送るというオーソドックスな施策から、Amazonが提供するプログラム・Amazon Vine 先取りプログラムにも注目しておきたい。

さらにAmazon内での検索順位を上げることにも留意しておくことも必要となる。